チャンスを活かせるか、持ってない彼の話

チャンスを活かせるか、持ってない彼の話

「お客様がどうしても自社で内
部監査をやりたいっていうんですよね」

場所はセントレジスホテル12階。
朝食ミーティングということで
エッグベネディクトを食べながら
幹部からの話を聞いていた。

「何でお客様は自社でやりたいって言
ってるの?」

と私が聞くと

「なんか頑なな感じで、自社でやらなきゃ
って思ってるんですよ」

と幹部M。

「頑なにそう思っているのはどうしてかとか
その背景を聞いてるの?」

「いや『何で自社でやりたいのかって何度か
聞いてるんですけどね』」

彼は本当にお客様の話を聞くことができて
いるだろうか?

>「いや『何で自社でやりたいのかって何度か
>聞いてるんですけどね』」

と言っているが本当に彼は聞くつもりで
この言葉を発しているだろうか?

弊社のサービスは確かに自画自賛ではないが
多くの良い所を持っている。そして私を含め
幹部の何人かは同じようにうちのサービスの
良さを理解し、使わないことの意味がわから
ないとさえ思ってくれていることだろう。

思考としては間違っていない。
しかしお客様との話では別の話の聞き方も
ある。お客様の話をチャンスと捉えるなら聞
き方は確実に変わってくるはずだ。

お客様でさえ「自社で内部監査をやらない
と思っている」方がいらっしゃるわけだ。
ということはお客様となっていただいてい
ない見込み客様でもある一定規模そう感じて
らっしゃる方がいることだろう。
そしてその気持や考え方を理解することな
く、上記のように考えている見込み客様か
らお仕事をいただける可能性は低いことだろう。

つまり「自社で内部監査をやらないと思っ
ている」お客様は「自社で内部監査をやら
ないと思っている」見込み客様の気持ちを
理解するチャンスでもあるわけだ。
気持ちを理解し解決や説得性のベクトルを
作れればこれまでとはちがったお客様層を
築けるはずだ。

しかし最初から「うちのサービスを使わない
のはおかしい」とだけ思ってしまっていると
せっかくの貴重な見込み客様発掘の
「チャンス」ワードを逃すことになるだろう。

チャンスは事務所にはない。ましてや机上に
もない。チャンスは常にお客様がいる現場に
ある。チャンスにはお客様がいる現場に行け
ば出会えるだろう。活かせるかどうかは彼次第。

よし!やるだけ!

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このページは、山口智朗が2013年8月20日 23:35に書いたブログ記事です。

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