2011年11月アーカイブ

最近ある業務に関してFAX DMが入る。
うちもFAX DMで顧客開拓している口だし
現状把握も含め、アポイントをお願いし
お会いすることにした。

来られたのは営業マンではなく、専門家だった。
ちょっと良親な予感はすでにしていたがやっぱり
的中してしまう。

私は専門家が属している組織の運営を褒めるのだが
専門家はなぜかそれを否定したいらしく、FAX DM
には困っているとか、お客さんが多すぎるのも考えも
のだとか、安い値段でやってられないとか

その割には経営的な話も持ち込む。
その割に勉強している雰囲気を微塵も感じさせず
自分の専門分野のことだけを持ってくる。
ある意味浮世離れした人だった。
200人近くいる専門家集団の末端はこんな感じなんだ
とある意味すごく良い勉強になった。

この会社は私どもと同じストックビジネスで2010年度は
1年間で230社以上の新規顧客を開拓できているとのこと。
こんなにすごいのに、そのすごさもまたく分かっていない。。。

価格競争に陥っているこの業界でまだまだこういった浮世離
れした人がいるということは、マーケティング的なノウハウを持
ち込めば商機があるなと感じてしまう。

来年は仕掛けてみようかとひそかに思った。
よし!やるだけ!
数年前の勉強会仲間と久しぶりにお会いしました。
元気なお顔を拝見し、私も刺激をたくさんいただきました。
そして、一応忘年会ということで来年の抱負を早速
発表しあいました。

私は来年は「10のビジネスを試してみたい」

と発表すると

「一勝九敗やね」

という言葉を頂いた。
その時は

「はい、そうです」的に軽く受け流しました。

一勝九敗
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4104642010/ref=as_li_qf_sp_asin_tl?ie=UTF8&tag=isobookreview-22&linkCode=as2&camp=247&creative=1211&creativeASIN=4104642010

私も大好きな柳井さんの本のタイトルです。
一人で歩きながら「一勝九敗」が頭の中で連呼されます。
確かに10個試すんだからある意味そうだろうなと。
ところで一勝九敗には結果としてそうなるという話だったが
真意はそうなんだろうかを思い始めた。

柳井さんがそんな勢いだけで10の新規事業を始めるんだろうか
もしかしたらそうかもしれないが、うちのような体力のない会社で
も同じ解釈で良いんだろうか

もしかして10の試みることを決めておき、自分なりに
成否の仮説や試す優先順位を決めながら、なんとか
そのうちの一つを成功させるものなのではないだろうか

そう思い始めた。

今年は本業以外に一つのビジネスを試みて惨敗を期している。
本業と合わせると1勝1敗。
大事なことは「負け」をちゃんとカウントできるようにすること。

来年に向けて10の試みるビジネスを決め、負けの基準も決め
その中で一つでも勝ちを収められるようにしたいと思った。

よし!やるだけ!

今日社内メンバーのノートを見ていてわかった事がある。
私は2種類の事をノートに書いているが、社内メンバーT君は
1種類のことしか書いてなかった。
また他の社内メンバーS君が何をノートに書いているか聞いたところ
やっぱり1種類しか書かれていないことがわかった。

私は2種類の事をノートしている。
そのうちの1種類は、社内メンバーと同じで
人の話を聞き、大事だなと思ったことや受けた指示
打ち合わせメモなどを書いている。

もう1種類のノートへのメモは、これから起こる事であろうことを
考えの整理を含め、書いている。

前者のメモはISOで言うところの記録だ。
怒ったことの証拠だったりするもの。

後者は文書的なメモだ。
これから起こりうる事や興したい事について考え
整理し、順番を決めたり、やり方を考えたりするもの。

前者は、受け身で作業的。
後者は、主体的で仕事的。

どちらが良い、悪いはない。どちらも必要だ。
ただ後者の主体的で仕事的なメモをする人はもしかし
て少ないのかもしれないと思った。

うちの会社で「考えるとは書く事」というルールがある。
書いていないことは考えているうちに入らない。
難しいという前に問題をまずはノートし、ロジックツリーにする。

うちの会社のルールで解釈すると後者のメモをしていないとは
物事を考えていないということになる。

これではビジネスを楽しくできない。

まずはノートにこれから考えなければならないことをメモしてほしい。
私も来年に向けたメモを増やしたい。
一つの仕込みがそろそろ潮時を迎えようとしている。
来年は仕込みの年にしたい。
そのための思考をノートで巡らせるのだ。

よし!やるだけ!
大阪では日曜日に選挙で沸きました。
私も出掛ける前に選挙に行き1票を投じました。
結果は、維新の会の圧勝となりました。
これからどうなるか楽しみです。

それはさておき、上の息子と選挙会場に向かいました。

「選挙って何?」

と聞かれたので、

「クラスのお当番さんを決めてるんだよ」

と説明。

「どこのクラス?」

「大阪市と大阪府」

わかったかどうかわかりませんんが

「ふーん」

とか言ってました。
ちょっと思うところもあり、立候補者の写真の前に
二人で向かいました。
写真を見たときに、誰を選ぶんだろうか?と素朴に思ったのです。
子供は何を感じるのか?

まずは市長
「あのさ、どっちを選ぶ?」

瞬時に
「こっち!」

と橋本前知事を指さした。
なるほどぉ。

そして県知事

また瞬時に

「この人!」

と松井さんを指さしました。

私は疑問に思ったので

「なんで?」

と聞くと

「だってさ、ひらがな書いてあったもん」

思わず苦笑しながらも、逆に考えさせられました。

そもそもなぜ平仮名を載せる必要があるか。
選挙権は基本的に大人ですし、識字率の高い日本で
平仮名を載せる必要性は極めて低いのに。

真意はわかりませんが、保育園児はまさに選挙結果と同じ選択
をした所が面白いです。

そしてそれはもしかしたら偶然ではなく、ひらがなを
載せるところに何かを感じ、必然的に選んだのかもし
れないと思うとバカにできないことだと思います。

投票をするとは購買行動に似ていると思います。
細かな注意でロスを減らすことで購買率を上げていく。

見習うべきところでしょう。

よし!やるだけ!

福を呼び込む準備完了

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先月から奥さんに言われていた服の整理をなんとか済ませました。
ここ数年、スーツ以外はほとんど買っていなかったものの、数年前
から着なくなった服もありました。

単に流行りとかだけじゃなく気持ち的に着にくい服、選びにくい色
ってあるなと思います。
そういう時はきっと流れが変わってきているということでしょう。

結果的にゴミ袋2袋ほど廃棄処分です。
実際はもう2袋ほど捨てる事が出来そうな服がありますが
まだまだ未練があり、とりあえず着ない服として保管しました。
同時に下駄箱も整理。
あまり意味なく保管してあった靴の入っていた箱を捨てることに
しました。

会社の数字でも服でもスペースができないと新しいものが入って
こないと言われていますし、私はそういうことを比較的信じ、気に
するタイプです。
それも既に使っていないものを残しているのは一番最悪で意味が
ないのに滞らせてしまっている。
私の服はまさにそんな感じでした。

服をたまたま変換間違いしたら福と出た。
お!なるほど、服は副かあ。

意味のないものを滞らせてしまうのは福を呼び込めない・・・
そんな気がしてきました。
確かに因果関係はわからないものの、昨年からスーツスタイルを
一掃し、今のビジネスの調子を保てているのかもしれません。

そう感じるとたかが服の整理ですが、福となったらタダごとじゃ
済まされないです。

福かあ。となると夏ごろに向けて服を半分くらいにして
次の服を思い切り呼び込みたくなってきました。

おかげさまで気持ち的に1/4程度新たな服・福を迎える準備
ができました。
明日から新たな気持ちで死ぬまで付き合いたくなる服
を呼び込み、新たな福と出会えたらと思います。

よし!やるだけ!
10年愛の同期でカリスマ営業コンサルタントの
長谷川千波さんの出版記念講演に参加した。

人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法
http://www.amazon.co.jp/gp/product/439661408X/ref=as_li_qf_sp_asin_tl?ie=UTF8&tag=isobookreview-22&linkCode=as2&camp=247&creative=1211&creativeASIN=439661408X

その後、10年愛仲間+編集者さんで懇親会へ。
編集者さんのお話を少しお聞きすると23時で宵の口
とのことで、改めて5人でお初天神でもう少し飲み直
すことにしました(といっても私は酒じゃないです)。

長谷川さんの講演でも「相手に興味を示す」というこ
とだったのでさっそく編集者さんに素朴な質問をぶつ
けさせてもらいました。

私の不躾な、ある意味人の庭に土足で入り込むような
質問にも編集者さんは快くお答え頂き、色々な発見や
出版の背景をお聞きでき、本当に有意義でした。

営業プロセスでは、こちらに興味を持ってもらうために
相手に興味を示すのですが、相手に興味を示すこと
を学べると、相手に興味を示すこと自体が楽しくなるな
といつも思います。

どんなプロセスなのか?
どんな経緯なのか?
何を重視しているのか?
何故そうしたのか?
そもそもなぜなのか?

どれも実際はデリケートな質問ですが、優秀な人ほど
快くお教え頂けるなと思います。
私も不躾な質問をされてちゃんと答えられるだろうか?
まだまだ答えられないこともあるかもしれません。

相手への興味は相手への尊敬。
相手に少しでも失礼がないようにしながらも興味をしっかり示す事。
相手から興味を示されたときでも、快くお答えでき、
また的確に答えられるようにすること。

心がけたい。

よし!やるだけ!


悩みから始める

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「○○君の今の悩みって何なん?」

社内で近くのお店でご飯を食べながら、ある社内メンバーに質問した。
悩みですかあ。
しばらく考えてから、話し出した。
次に隣に座っている社内メンバーにも

「○○君の今の悩みって何なん?」

彼は

「うーん、悩みですか。特に・・・」

もしかして彼らは悩みが不明確だったり、考えたことがなかったり
するのかもしれない。
ビジネスでは確かに悩む暇があったら動くが基本と言われている。
しかし今日はなしをしていて本当にそうだろうか?と思い始めた。

上手くいかない現実があり、それに悩み、悩むことに疲れたり
飽きたりして、あきらめることもあれば、なんとかしようと行動に
起こしたりするのではないだろうか。

それはもしかして「課題」なのでは?
という話もあるが、私のイメージでは「課題」となる前に
上手くいかずに悩むプロセうがあるのではないかと思う。
ビジネススキルの高い人は

「悩み」→「課題化」が早いのでほぼそれが同じになるのかも
しれないが、ビジネススキルが低い人は、まずは「悩み」から
始まり、これを「課題」にしよう。
じゃあどう解決しようか
とスリーステップくらいになるのかもしれない。

ビジネスの場で悩みがないのは向上心が低い証拠。
もっと悩み、上手くいかなさに悔しさを覚え、そして課題へと
昇華させ、解決してスキルを積む。そのループにはまりこんで
ほしい。

そういう意味では私も課題化が弱いテーマが一つある。
まだ悩んでいるレベルかもしれない。
もっと悩みのレベルを深め、課題化していきたい。

よし!やるだけ!

来年からうちのコンサルタントにアウェー戦に挑んでもらう。
私や古江も過去8年ほどアウェー戦に挑み戦果を獲得してきたと言ってよい。

私が言うところのアウェーとは

・無関心
・スポット
・お客様先
・お客様仕様
・慣れない土地
・大手企業
・決められた時間

運用代行でも一部同じところはあるものの、
味わうアウェー感は比べ物にならない。
そんな中で自ら場を作り、時間やメンバーをマネジメントする。
上手くいかないこともあるだろうし、失敗もするだろう。
だからこそ得られる経験や自信やノウハウがある。

そして運用代行のお客様のありがたさもわかることだろう。
アウェーを戦い抜いた力でぜひ運用代行のお客様にフィードバックし
さらにアウェーでも磨きのかかった技術を提供してきてほしい。

よし!やるだけ!

報道ステーションを見ていたらサッカー日本代表の
永井謙祐選手が取り上げられていた。
スピード違反と言われるくらいのスピードもさることながら
相手がどう動かすのかを意識したポジション取りによる
自分の必勝パターンという型を持っている強みが語られていた。

スピード + 型

片方だけでは成り立たず、スピードがあるからこそ
型も生きてくる。

うちのサービスでもある意味そういう型をもっと意識してもよい
はずだ。

営業先のお客様から

「値段が安すぎて怪しいが、この値段だったら騙されてもよいか
と思って」

とおっしゃって頂いた。

一見値段を高くして怪しさを無くせばよいのかもしれないが
テストを何回かしてみたが反応は全くないのが現実だ。

そういう意味ではうちとしては一回

「怪しい」

と思ってもらうところがスタートなのかもしれない。
一度怪しいと思われると

「すぐにご連絡頂いたのも怪しい」

とのこと(笑)。実際私もそう思う。
一生懸命怪しさを消そうとしているが、それはある意味
間違いで、私どもの型としては

「怪しい」+型

なんだろうと。

怪しさはマイナスなポイントではなく、一つの特徴であり
お客様の感情の揺れ動くポイントでもある。
その揺れ動きをどう捉え、次の流れに持ち込み
一つの勝ちパターンに持って行くか、それが大事なんだろう。

怪しさを完全に消してしまうのではなく
怪しさを放ちながらもそのオファーの魅力に耐えられない
何かを秘めたサービス、商品、会社でありたいと思った。

よし!やるだけ!

試験でもビジネスでも

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テレビをぼーっと見ていたら
CMで

「わかったつもりが一番危ない」

おお!
思わずぼやける頭にスイッチを入れ
一体何のCMだ?と思っていたら
進研ゼミのCMだった。

受験においてわかったということとわかった
には隔たりがあり、その隔たりで合否を分けるという
事を言いたいのだろう。
そして進研ゼミではわかったつもりのままにしない
ということを売りにしているんだろう。

私が

おお!


となったのは、社内メンバーにコメントしたときに

「そうなんですよ」
「わかってるんですけど」

など、なんとなく安易な「わかった」に疑問を感じて
いたからだ。
わかったつもりは、自分の枠組みの中で納められており
実は相手の意図は組めていない。
わかったとは、相手の枠組みで捉え、これまでと違う
行動を実践できている状態。

そもそも枠組みが違うことをわかったと言われると
なんとなくその枠組みに当てはめないでほしいと
感じるときがある。
多分その違和感は、わかったつもりなのか、わかったのか
なのだろう。
そしてわかったと言ってよいのは、相手の枠組み
で物事を捉え、行動できたときだけだろう。
行動できていない時はわかっていないか、又は
わかったつもりになっているだけ。

この微妙な分岐点は決定的な分かれ目と言っても
よいかもしれない。

試験でもビジネスでもわかったつもりが一番危ない。
さすが、進研ゼミのコピー、良いこと言うなあと
関心です。

自分の枠ではなく、相手の枠で考えるために
自分の枠を取り除く練習を日ごろからやっておきたい。

よし!やるだけ!
下の子供の誕生日撮影のため、南巽にある
スタジオアリスに向かいしました。昼食は
駅からの途中にあるサンマルクレストランにしました。
料理は正直それほどインパクトはないんですが
スタジオアリスの近くということと、パンが食べ放題
というのが奥さんのお気に入りで、何気に
リピーターです。

今日は一層混み合っていました。
時間は13時少し前。
外まで並んでいました。

あの料理(?)で結構良い値段を取るサンマルクレストランに
これほど行列になるのは正直不思議でなりません。

なぜ南巽のサンマルクレストランが流行っているのか
少し考えてみました。

1)ぐるなびがうまく機能している
普段あまり使わないのですが、奥さんがぐるなびの
画面を見せていました。ぐるまび限定のコースがあるらしいのです。
通常のコースよりも安く、品数も多いです。
このぐるなびコースを使う人が多いのかもしれない
と感じました。
(そういえば前回もぐるなびコースだったかも)

2)立地が良い
スタジオアリスから近いのはバカにならないのではないかと
思いました。私も何気に4回目くらいの訪問です。
奥さんが行こうと言わない限り行かないお店ですが
スタジオアリスの後、又は前に行くにはちょうど良い立地です。
席数も多く、家族やそれ以外の親族が一緒でも入りやすい
のです。
それ以外にも和歌山方面に向かう高速道路の入り口も
来るまで数分です。近くには大きな病院もあります。

3)お得感を演出で来ている
パンの食べ放題はインパクトがあります。
まさに惜しげもなくとはこういうことだというくらい
焼きたてのパンを店員さんがどんどん配る。
こちらがいらないというまで配り続ける。

料理はもうひとつだが、パンはおいしいというところは
女性の心を捉えているかも。

4)高級感を演出できている
店構えや接客や内装で高級感を演出できていると思います。
ピアノ演奏があったり、内装も全体的にシックな感じ。
席と席の間も贅沢気味にとってあります。

結果として新規よりも家族連れのリピーターが
何らかのイベントで利用している事が多いんだろうな
と思う。

先日石原明先生も飲食店で長く続くところは料理の味
が良いところじゃなくサービスのよいところとおっしゃっていた。
ある意味その典型なのではないだろうか。

うちの商品のサービス力を上げるとすると何があるか
考え実践してみたい。

よし!やるだけ!

反面教師に出会う

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先日ある営業マンが営業にやってきた。
結論から言うと買うことを決めたが、正直
買おうかどうしようか迷った。
商品は買いたいのに、対応した営業マン
がなんとなく合わないのだ。
正直迷ったので、古江さんも呼び話を聞い
てもらう。
その場では結論を出さず、後で連絡する旨を
伝え、古江さんと話し合った。
古江さんは8割買うことを決めてるが、営業マンが
やっぱり気になったとのこと。

決して悪い営業マンではない。
真摯に対応していたし、クロージングもきっちりやっていった。
電話で買うことを連絡したら、
「これから行ってもよいですか?」
というくらいだから、スピード対応もできてい
ることだろう。
ただ
「これから行ってもよいですか?」
と言われ、また会うのかと少し心が重くなった。
なんだ、この気持ちは。

古江さんと話をしていると私も同タイプだとのこと。
まあ、私もそうかなと思う(笑)。

受注したからと言って安心するのではなく
自分の特性を理解して、自分が嫌だなと思う
ことはやらないようにできたらなと思った。

よし!やるだけ!
会社のメンバーでおでんやさんへ。
決して大きいお店ではない。
時間は8時30分過ぎくらいに入ったため、ネタは
終わっているものも多かった。
色々とサービスもしてもらい、またおでんも美味しく頂いた。

私は拘りを持った個別店舗が好きだ。
食べるのはほとんどがこういうお店だ。
また食べる所じゃないとしても拘りの
個別店舗を利用することが多い。

一方ビジネスをする時には、こういうやり方をすることは目指さない。
ある程度生活はできるが、儲かるという域に
行かないのではないかと思っているからだ。
効率化され、均一のサービスを提供することを
試みたいと考える。
ある意味チェーン店舗的なことかもしれない。

たまに個別店舗とチェーン店舗について考える。
自分が好きな個別店舗、ビジネスで志すチェーンストア。

6年前にお付き合いしたある会社の社長。
ある店舗ビジネスを運営しており当時の年商は800億。
今は1000億を超えている。店舗は10店舗強運営していた。
その時に

「個店型チェーンストア理論」

ということばを聞いた。
社長の造語とのこと。
この社長は大変グルメで、職人気質なお店によく
行かれていた。
当時は本当に意味がわからず、個店とチェーンストアって
全く反対の言葉だからそれを組み合わせたお店
って意味がわからないと思っていた。

今日なんとなく一つの仮説ができた。
おそらく社長も自分の運営しているビジネスと自分が好きな
お店という所の狭間で悩まれたのではないだろうか?

個店的でありながらチェーンストア的な展開って難しいのだろうかと。
良く考えるとないことはない。
例えばヴィレッジバンガードはある意味品揃えは店長任せなため
個店的でありながらチェーンストアだ。
ビームスやユナイテッドアローズなどの服のセレクトショップは
どの程度お店に権限があるか分からないが、お店毎に扱っている
服はかなり異なる。しかし同じブランドで何らかのチェーンストア的な
効率性を享受していることだろう。

うちのビジネスでも一見一つの仕様書に基づき、より均一なサービスを
心がけるものだ。しかし最終的には対応する担当の色
は出るのではないだろうか。むしろ均一化している分
余計に際立つのかもしれない。

個店としての個性を持ちながらチェーンストア的な効率性
を実現しようとしていたのではないかと仮説立ててみた。

今考えると決して難しい話ではないことがわかる。
私も今のビジネスに対して折り合いをつけやすい。

チェーンストア的な効率性を追求する一方で、各コンサルタント
の「らしさ」をだし、より強い組織になることを目指すということに
なるだろう。

均一にする所と個性を際立たせる所

その両面を伸ばしていく組織づくりをしていきたい。

よし!やるだけ!

ペイズリースキー

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ある方がしているペイズリー柄のストールがかっこよいので
知人と
「あのペイズリーのストールかっこよいよね」
と話したら
「ペイズリーってなんかおっさんって感じがする」
と言われた。
そうか、確かにそう見えないことないなと思いながら
そこからペイズリーがなんとなく刷り込まれた。

そもそもペイズリーってなんだということで
ペイズリーをググル。

ペイズリー地方で量産化されたことに由来するらしい。
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9A%E3%82%A4%E3%82%BA%E3%83%AA%E3%83%BC

ペイズリー、ペイズリーと思っているとフラシーボ効果か
ペイズリー柄のバッグを雑誌の付録で発見し思わず購入。

一見不規則な柄のように見えて規則正しい柄。
派手な柄だからこそ、どんなスーツ、どんな服にも合わせやすかったりする。

近くで見ると脈略がない。離れてみるとある法則がある。
一つの柄として成立している。

良いなあ、経営の意思決定ってこういう感じなんじゃないだろうか。
朝令暮改、朝言ったことが夕方には真反対に言われ、変わる。
一見脈絡がないようでいて、そこには意図があり、理由がある。
理解しがたいが、長期的に見たらどこかに繋がっている。
そして会社は生き残る。

そう考えると益々ペイズリーへの愛着がわく。
いっそのことペイズリースキーにしてしまおうか・・・

ペイズリーのような経営、よし!やるだけ!



お客様と打ち合わせをしていると1通のメールが
入った。
去年引き合いがあり、最終的には社長が決裁に至らず
契約に至らなかった担当者さんからのメールだ。
私も担当者さんの期待にお応えしたく、何度かご訪問
させて頂きましたし、ある程度信頼もして頂いたかなと
思っていただけに残念だと思ったお客様だった。
そのお客様からまたお声を掛けて頂いた。
実際にお付き合いが始まるか分からないし、今回も
合見積だし、担当者さんは(良い意味で)愛想のよい
方なので、競合さんとも仲良くなっているところもないと
は言えないです。
ただ、大事なことはまずはその土台に乗せて頂ける事。
沢山業者があるなかで1年前に決まらず本来は気まずいくらい
かもしれませんが、そんな中でご連絡を頂けたことは
本当にうれしい事でした。

今回も担当者様の期待にこたえるべく、ご提案をさせて
頂くわけですが、その前に担当者さんと信頼関係を築き
前回の機会、今回の機会と限らずどこかでお付き合いが
できる関係づくりをしておくことって大事だなと思います。

ではどうやったらそういう信頼関係を築けるか?
私なりの仮説は以下のような形だ。

・お客様の話をよく聞く
・お客様の会社ややっているお仕事に興味を持ち
 それらの情報についても調べて話せる土台作りをする
・お客様の前では真摯である
・契約を焦らせるのではなく、お客様の代わりに専門家として
 良い事、悪いことを率直に言う立場を取る。
・上と一緒で、私どもよりも良いところがあれば紹介してしまう
 くらいでも良い
・必要がないことはしゃべらない
・へりくだりすぎない
・仕事だけの話に終始しない
・専門的なことはしゃべらない
・だけどプロを感じさせる
・スタンスを明らかにする
・仕事を欲しがらない

極端な話、お付き合いがなくても信頼されるところを重視したいです。
それが長期的には良い結果になるのではないかなと信じています。
私も気持ちが楽だし。

そんな感じで

よし!やるだけ!

数字の中の宝物さがし

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データを見るのは宝物さがしに似ているなと思う。
売上データなり営業データなりをタダ見ているだけでは
宝物は見つからない。
宝物と言う限りは簡単に出てくるものではない。
簡単に見つけられないから宝物だ。
ただし宝物は遠くにあるのではなく、すでにあるのに
見えない。
それを見えるようにするためにデータを様々な角度で
分類する。
分類をするためには、宝物がどの辺にあるかを仮説立て
する必要がある。
分類の仕方を間違えると宝物ではなく行き止まりや
落とし穴に落ちてしまうのと同じだ。
データを細分化し、仮説の検証結果が得られると
宝物を見つけたように嬉しかったりする。
それをさらに突き進めて行動すれば、会社に良い結果を
もたらすわけだから実際にも宝物なのかもしれない。

分類しても宝物を見つけられず、ああ宝物なんて
ないんだと思ってしまうかもしれないがそれは間違いだ。

宝物は必ずある。

宝物はなくても宝物への地図くらいは見つけられる。

大事なことは宝物はそこにあると信じてさがしをやめないことだ。

宝物が見つかるまでやるしかない。

よし!やるだけ!
先週明け、良いスタートを切ったが、週末には欲望に負けた。
食欲という欲望だ。
朝、昼と制御するものの、夕食でうまいものを目の前にしたときに
食欲を抑えられなかった。

体重メンター佐藤先生から

「週3日、40分歩きなさい。そしたら5kgくらい簡単に落とせますよ!」

と言われ、週3日40分徒歩は実現していたが
食事制限が守れなかった。

佐藤先生はここにいます。
http://www.isosoken.co.jp/staff.html

欲望

欲望のおかげで会社もここまで来れたこの欲望を
今抑える羽目になるのか?
欲望に勝てるものはないのか?

あ、あった。
目には目を、欲望には欲望を!

食欲と物欲を闘わせることにした。
簡単に言うと体重が減ったら自分にご褒美をするという
仕組みだ。
逆に月末に体重が減っていない場合は罰を科すことにした。

奥さんは

「そんな体重を減らすことが楽しくなっちゃったらがりがりに
なるんじゃないの」

と心配した。しかし40年間生きてきて、非常に残念ながら
がりがりになったことはない。
なれるもんなら

「このガリガリ」

とか

「痩せすぎ」

とか

「がいこつ」

とか呼ばれてみたいものだ。
まず私が健康体である限りあり得ないことだ。
ということで今月も後半月、どこまで落とせるか
欲望に欲望をぶつけ勝負したい。

よし!やるだけ!

夕食が終った頃、週末めったになることがない
私の携帯電話が鳴った。

携帯電話に名前が表示された。

それを見て、ああそうか今日はそういう日だと認識した。

「○○ちゃんの2歳の誕生日、おめでとさんな。のりちゃんと
○○さん(奥さんの名前)、○○ちゃんで誕生日のお祝い
してな」

みたいな内容の電話だった。

そう、今日は下の子供の誕生日。
電話をしてきたのは生命保険会社の担当者だ。

毎年私の家族の誕生日には電話を欠かさない。
最初は私と奥さん。
上の子供ができたら、上の子供の誕生日。
下の子供ができたら、下の子供の誕生日。

約10年間、これが続いている。

そんな彼は某外資系保険会社で10年以上売上トップ10から
落ちたことはないらしい。

数年前、思い切って聞いてみたことがある。

「年収ってどれくらいなんですか?」

具体的には教えてもらえなかったが

「月収が800万だった時もあるよ」

と言われた。

彼が売れ続ける理由は、毎年誕生日に電話してくる事。
決してそんなことはないだろう。
ただしその一端を感じることはできる。
毎年電話をしているのは私の家だけではないはずだ。
毎年外資系生命保険会社でトップ10に入る人だけに
多くの顧客がいるだろう。
それを個人管理やましてや記憶に頼ることはないだろう。
電話で印象的なのは、家族全員の名前を必ず呼ぶことだ。
覚えているわけがない。
顧客管理が徹底しているからこそなせる技だ。

私が彼とお付き合いした理由は、彼が売れている人で売れている
理由やなんらかの要素を知りたいと思ったからだ。
しかし、ほがらかで見た目も正直決して売れているように見えるかと
言われるとそんなこともないし、正直営業してもらったときで
さえ、正直

「この営業方法でなんだ・・・・」

という感じだった。だがこの継続性は本当にすごいことだ。
営業に関しても私には気づかないいくつかの要素があるんだろ
うと思う。

お付き合いが始まった頃と比べれると私もここ2年で成長できた
ことを実感している。そんな私が今見たらどう見えるんだろうか。
久しぶりにお会いしてみたくなった。
おそらく、以前私が求めた短絡的、短期的、わかりやすい、テクニック的
なものじゃないんだろうなということは予想がつく。
少しでも感じれたらと思う。

よし!やるだけ!

先日上の息子用に2冊の本?を買った。
2冊とも無印良品のものだ。

1冊は工作絵本
http://www.muji.net/store/cmdty/detail/4548718727964
段ボール紙で工作をする絵本だ。

もう1冊はかおノート
http://www.muji.net/store/cmdty/detail/4548718427246
色々な顔の部品のシールと顔となる台紙があり
組み合わせて遊ぶ絵本だ。

工作が好きな子なので本命は工作絵本だったが
ちょっと難しすぎたせいか私が2つほどつくってさっぱり
気持ちは冷めているようだ。

もう1冊のかおノートは遊ばないリスクもあるかなと思ったが
どうやらこっちの方が良かったようだ。

風呂上りに

「ちょっと考えるから見んといてや」

とバリバリの関西弁で言われた。そしてできたら歌を歌いだした

「おーもしろいーこと、おーもしろいーこと、、、、」

とかなんとか言いながら顔を見せてきた。
基本はどうやっても面白いので

「おもろー」

と言うとずいぶん喜んで、さっそく次のものにも取り組んでいた。
この絵本のすごいところは5歳時でもどう組み合わせたら面白く
なるかを考えることができることだ。

5歳から「考える」という言葉が出るとは思わなかった。
買う前は正直結構ええ値段させますね>無印さん
と思ったが、これはなかなか良かったなと思いました。

無印の玩具系絵本にまたチャレンジしてみようと思った。

よし!やるだけ!

勝負はいつ決するか?

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勝負事において勝負が決するのはいつだろうか?

例えば営業で考えてみたときに、訪問時で決する要素は
実は低いのではないだろうか?
クロージングは大事だが、クロージングはあくまでも訪問者
のスキルに依存する。クロージングに頼るということは
その前段階が弱いともいえる。
ではその前段階とは何だろうか?

お客様の前でのプレゼン。資料。
確かにクロージング段階よりは変動要素は多い。
しかしそこでの変動要素は営業側の要素であり
お客様側の要素については要素が一切定まっていない。
つまりまだまだ勝負を決する要素として半分以下
と言える。

アポイント段階
アポイントが取れるということはお客様側の
意思がプレゼン段階よりも入ってくる。ここで
ようやく勝敗を決する半分以上の要素が見えてくる。

反響段階
反響があるということは、お客様は不安要素があるなかで
明確な意思表示を示している。すべてとは言わないが
勝敗を決する7割以上の要素が見えてくる。

タイミング
どのタイミングでアプローチされるかは勝負を決する上で
かなり大きなウェイトを占めるだろう

アプローチ先のリスト
どんな良いタイミングでもリストのマッチ度が低ければ
勝負で勝つことはまずあり得ない。

商品
どんなに優良なリストでもほしくなるものをアプローチして
いない限りそのリストは生きてこない。

その上はビジネスモデルかもしれない。

私が見えているのは今のところここまでだ。
勝負を決する大きな要素は

商品>リスト>タイミング>反響>アポ>プレゼン>クロージング

の順番で勝負絵の影響度を示せる。
もう一つ言えることは、より早い段階で勝負の行方を握る事
が大事ということだ。

営業が弱いから商品が売れないのではなく
商品が悪いから営業が頑張る必要があり
影響度の低い所で頑張らざるを得ない状況になる。

そして影響度の大きいところへの影響度は何と言っても
経営者だろう。
経営者がその影響度を理解し意思決定しなければならない。

勝敗への影響を握るものとして商品、ビジネスモデルに磨きを
掛けていきたい。

よし!やるだけ!

流される時期も必要

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今日は定例的になんとなくビジネスの相談兼情報交換。
起業したての彼を見て、当初は早くビジネスを固めて
展開スピードを速めたらよいのにと思ったが、最近は
違う見方をしている。

世の中には流れがある。

ビジネスを自分でしていてそう感じることがある。
どう流れているかは分からないが、どこからともなく
流れがあり、気がつくとその流れに流されているとき
がある。

それは良いことか、悪いことか。

いやどちらでもない。
世の中には流れがあり、流されるものであるということだ。
流れに逆らってみても川の流れに逆らって泳ぐことが大変
なように、世の中の流れにも逆らうのは難しいし痛手を被る
ことの方が多いのではないだろうか。

ビジネスを固めるならむしろ流れている方向を見極め
その流れの中で、出会った一つの泳ぐすべを形作る方が
勢いに乗れることだろう。

彼と話をしながら同時に私も考える。
今、私にはどんな流れが起こっているんだろうか?
その流れに乗れているだろうか?
逆らっていないだろうか?
眼前に大岩や流氷は隠れていないだろうか?
その流れの中で出会える形はないだろうか?

一つの流れに乗る形はできた。
次の流れを掴み取りその流れに乗る形を見つけたいが
その前にやることがある。
それは流れに流されて見ることではないだろうか。

流れに流される余裕
流れに流されながらも流れを俯瞰視する余裕
余裕を持っておきたい。

よし!やるだけ!
某所での勉強会が終わった後、帰宅前にユニクロへ。
最近ダイエットのためウォーキングをしてるんですが
その時に着る服とルームウェアを買うのが目的です。

ウォームアップウェアを見ているとサイズがないので
店員さんに聞くと

「出ているサイズしかなないです。」

とのこと。
へー、私でないということは多分もっと多くの人も
ないと思ったはず。ユニクロでもこんな機会ロスを
起こしてる状態なんだ。

そう思い、ウォーキングウェアをいったんあきらめ
ルームウェアコーナーへ。

3枚ほどまとめ買い。
にこやかにレジをする店員さん。

そして帰宅し、古いルームウェアを捨て、早速
着ることに。
ハサミでプラスチックの部分を着るときにちらっと見えた

「M」


のタグ。

ん?

「M?」

他の2つはL。これだけM。

確かにちゃんとサイズを確かめない僕が悪いんだけど
ユニクロさん、チェックできたんじゃない?
Lを2枚、Mを1枚だったら

「Lを2枚、Mを1枚でよろしかったでしょうか?」

って。
あいにく先月末からのダイエットで一番ある時から3kg
くらい減らしたので、タイトな感じではありながら履けるよ。M。
ダイエットした私に感謝してほしいなあ>ユニクロさん

だけどここは確認してほしいところだな。

機会ロスにサイズ未確認、天下のユニクロでも現場レベルでは
まだまだ課題があるものなんだなと逆に勉強になりました。

逆にユニクロよりも小組織であるわが社は現場対応力でユニクロ
よりも勝っている必要があるんだろう。
今から緩んだら、仮にユニクロクラスの規模になったらどれだけ
緩むことか。

体の脂肪を絞り素早く動けるようになるように、現場で素早く
動くメンバーにするために、組織を鍛えねばと改めて思いました。

よし!やるだけ!
東京を少し早く出たため、大阪事務所に寄れる時間ができ、寄ることに。
特にこれといって理由もないのに。
そこから話は始まったのかもしれない。

営業がどうもうまく行かないということで仮説立てを聞いていると
仮説というよりも憶測。データは確かに全てじゃないけど0では
仮説の妥当性自体共有できない。
そこでデータを共有。

データを見た途端ベクトル、仮説が大きく変わる。

データがちゃんと出るようになった所は素晴らしいなと思うけど
せっかくデータを出せるようにしているんだから、データをもっと活用できる
組織になれないだろうか?

2か月間タイピングの練習をさせたが、e-typingで150から上がらない。
今日中に200に行けと指示した途端、195まで行った。
これまでそんな数字は見たことがない。
一体2か月間は何だったんだろうか?

昨日夜に相談事項があり、社内の懇親会も心ここあらず状態だったが
今日になって連絡も報告もない。
昨夜心配したのは何だったんだろうか?

確かに1年前と比べて3段階くらいすごい組織になった。
はっきり言って強いメンバーが揃ってる。
「突撃!」

と号令したら本当に突撃するだろう。

だからこそじれったい。
だからこそ期待値は上がる。
だからこそ現状に満足してほしくない。
だからこそ自分を過信してほしくない。
だからこそ自分を信じてほしい。
だからこそ本気になってほしい。

もう一段上の組織として来年を迎えるためにはどうしたら良いか?
みんなで考えたら本当に強い組織になれるんだろうな。

そしたらもっと仕事は楽しくなるよ。
知人の長谷川さん(通称はせねえ)が出版しました。
某ブラック企業と呼ばれたこともある出版会社で
NO.1営業マンだった長谷川さん。

私も営業部隊を作る前にランチにお誘いし、ノウハウの
片鱗をお教え頂きました。

人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法
http://www.amazon.co.jp/gp/product/439661408X/ref=as_li_qf_sp_asin_tl?ie=UTF8&tag=isobookreview-22&linkCode=as2&camp=247&creative=1211&creativeASIN=439661408X

9月から作った営業部隊、10月は良い結果を出せたかと
思うんですがまだまだ安定感に欠ける。
少しでも安定的な数字を作れないかと考えたところ
で読んでみました。

読んでみて

「ああ、結構やっちゃいけないってことやってるし、
やらせてるし、、、もったいないことしてるかも」

というのが正直なところです。
そして一番脳みそに指令が来たのは
お客様の的の絞り方で「潜在ニーズのあるお客様」
に絞りましょうというところです。

この本では通称「セン様」と書かれていました。
(顕在ニーズはケン様)

「ニーズはあるのに顕在化していない=潜在、つまり、ご自身も
自覚がないくらいに心の奥に潜んでいるので、よその営業マンは
スルッと通り過ぎてしまうお客様の事です。」

というところです。

私どもの商品がそもそもニーズが顕在化していないので
そのまま商品の案内をしてもダメなんです。
だけど売り込まずに「条件」で探そうとしてしまっていました。

「お客様の悩みや課題が浮き彫りになる言葉とは何か、考える」

まさにこれだ!

と思い、

「9割売れるトークスクリプト」

をヒントにいくつかの言葉を社内に携帯でメールを飛ばしました。

今のうちの課題は入口、アポイント。
アポイントが取れたらある一定の確率での受注は見えています。

早速台本の改善に取り組むための指示を出しました。

本ではアポイントのときだけのコツだけじゃなく、プレゼン中
の話やクロージングについてのコツも書かれていました。

そういう意味では営業の課題に合わせて営業フェーズのノウハウの
ところを読み、実践してみるという使い方が出来そうな本だと思いま
した。

うちのメンバーに事前に読ませた所、「顔を作る」話を気にいってる
人が多いですが、今のうちの課題は圧倒的にアポイント。

みんなで

「お客様の悩みや課題が浮き彫りになる言葉とは何か、考える」

を列挙し、お客様自身も気づけていない悩みに気づくきっかけ
をつくり、弊社のサービスでお役にたてるように動けたらと思いました。

よし!やるだけ!

人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法
http://www.amazon.co.jp/gp/product/439661408X/ref=as_li_qf_sp_asin_tl?ie=UTF8&tag=isobookreview-22&linkCode=as2&camp=247&creative=1211&creativeASIN=439661408X

ワールドカップバレー中国対日本戦を見ました。
正直勝てると思いましたし、実力は日本の方があるんじゃないか?
と感じました。
しかし結果は日本がフルセットの末に惨敗。
ハイライトだけ見た人やニュースの結果だけ見た人は
「あ、負けたんだ」
くらいかもしれませんが、リアルで見ていたものとしては
え?なんで負けたの?という試合でした。
セットも順調に取っていたし相手のエースもそこそこ
抑えられていたし。

しかし結果はある意味全て。
買った方が強く、負けた方が弱い。

実力って結局接戦に勝てるかどうかで分かれるのかなと思います。
接戦で勝てるチームは実力があり、負けるチームはない。

会社の数字でも一緒。
目標をぎりぎりで達成できる組織は強く
ぎりぎりで達成できない組織は弱い。

先月は会社の数字、それ以外のちょっとした数字を見事
達成できたという意味では強かったです。

しかし1回勝てば良いわけではなく、短い月次目標の上に
長い年目標がある。
月次の目標を達成できても年の目標を達成できないのは
一瞬だけ早いF1レーサー、1セットだけ強いテニスプレーヤー。
2セットまでは取れる昨日の日本女子バレー。

安定的に強さを発揮できないとフルセットで負けてしまう。
年間の優勝はできない。
年の目標を達成できない。

接戦に打ち勝ち安定的に強い組織こそ実力のある組織。
そんな組織になれたらなと思います。

よし!やるだけ!


定石

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将棋を強くなるべく日々鍛錬しています。
なかなか強くなれません。
そこで将棋もオセロもめちゃくちゃ強い古江さんに

「将棋ってどうやったら強くなるかな?」

と聞くと

「定石を覚えないとだめ」

と言われた。
なるほど、そういえば羽生善治さんの本に

「最近は過去の定石やデータを研究しやすくなって若くして
強い人が出やすくなった」

と書かれていたのを思い出す。
将棋に強くなるために自分で法則を編み出したり勝ちパターンを
見つけることはそれほど大変なことなんだろう。
逆に定石を身につけたら、そこからの応用も含め
勝ちパターンを知り得るんだろう。

将棋に関しては定石を学んでいくとして
定石って経営でも一緒じゃないかなと思う。

勝ちパターンを自分で開発するのは難しいけど
かっこの勝ちパターンを学ぶことによって勝ちやすくなる。

将棋でも経営でも勝てていない時は定石の学びが
足りない時なんだろう。

まずは定石をしっかり押さえたい。

よし!やるだけ!

おせっかいか気遣いか

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・スタバを出ようと思ったら前にいた人がドアを押さえてくれた。
・靴を履こうと思ったら靴ベラを渡された。
・飲み物がなくなった時に

 「次、何飲みます?」

 と聞かれた。
・目的なく「そんなこと」やるのは意味ないよと言われた。
・荷物持ちますよと言われた。
・次、右に曲がってくださいと言われた。

おせっかいと気遣いは紙一重じゃないだろうか?
その時の状況だったり、その人の状況だったり、相手の人の
状況だったり。

だけど気遣いができる人は外さないだろうし、気遣いができない人は
外すことだろう。

いろんな変数があるなかでヒット率が高い人とそうじゃない人
がいるということは、気遣いのポイントはあるということだろう。

同じ事をしてもおせっかいを思われる人、気遣いと思われる人。

気遣うのは難しいがそのポイントは動かないと余計にわからない。
最初はお節介な人かもしれないが、動かない人思われるよりはま
しだろう。

気遣いができる人になるために、まずはお節介な人になる必要が
あるのかもしれない。


塩梅

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塩梅、バランス、真ん中、中間
認識しにくく、捉えにくいのであまり好きな言葉じゃなかった。
仮に教える側でも塩梅って難しい。
人によって塩梅加減は違うかもしれないし
仮に一緒だったとしてもその塩梅をどう伝えれば良いんだろう
と思う。
伝えられてもわからないし。

辛過ぎず、甘すぎず。

従業員を褒めなさいという本があったり叱りなさいという
本があったり。

一体どっちなんだと混乱したり悩んだり。

最近はちょっと違う捉え方をしています。
極端なものは把握しやすいけど短期的であり
継続性はない。仮に一時良くても、それは
その時の流れだっただけで時の流れで
全く逆に行ってしまうこともある。
その人にたまたま会っていただけかもしれない。
再現性も不確実。

戦略のキモは見えないもの。

塩梅も戦略のキモと同じで見えにくいため重要で
だからこそ真似しにくく差別化要素になり長期的に
続くものとなりうるんだろうと。

従業員も褒めるときもあれば叱るときもあり
その塩梅加減がいるんだろう。

私も40歳、そろそろ短期的、短絡的な捉え方じゃなく
塩梅のわかる男、長期的な男へ。

私なりの塩梅加減を突き詰めてみたい。

よし!やるだけ!

京都の某所に営業でお伺いしました。
お客様の窓口の方とお会いし、名刺交換。

普通に営業をさせていただいているとどうしても気にな
りだしました。
お客様の窓口の方が私の知っている人に
そっくりなのだ。

ただ今は営業中だし、大体そういうものは
私の思いすごしで、それを伝えてもお客様に
何のメリットもないのでとりあえず触れずにいた。

一通り営業プロセスが終わったところで
どーーしても一言お聞きしたく

「○○さんは、どこどこに御親族の方はいらっしゃいますか?」

とお聞きすると

「私だけど。いつ気づくかと思って」

「・・・・えー!」

情報整理、情報整理。

お客様が

「2月からこの会社に来てるんですよ」

「・・・・えー!」

「ご、ご無沙汰しております」

なんと12年前に勉強会にご参加頂いていた
方で古江とも

「誰誰さん、どうしているかね」

なんて話をたまにしていた方。それが偶然というか
お客様からすれば必然的にお呼び頂いたようでした。

そこからはモードが知っている方モードへ。
頭の中は12年前へ。
何者でもなかった(今でもそうですが)私の勉強会に
毎回ご参加頂いており、今から考えると頭の下がる
思いしかないので、お金とか仕事とか関係なく
なんでもして差し上げねばモードでした。

覚えていて下さるだけでもうれしいのに
色々と考えてくださいました。

まがいなりにも続けていると単純に儲かる、儲からない
というビジネスの枠を超えてうれしいことってあるんだなと
思った瞬間でした。

ありがとうございました。
なんば駅を降り出口に向かう途中に定期券の購入場所
がある。
13年前はここで定期券を買ったことがあったなと思いながら
今日も定期券を買うために紙に記入し、販売所で
買うために並んでいる人がいる。

定期券
細かいことだが個人にとっては最悪の仕組みではないかと思う。

1)先に1カ月分のお金が取られる
 会社の経営で言うとキャッシュフローという言葉になるけど
 1カ月分先に払うということは1日にすでに31日の切符を買
 っていることになる。確かに料金は20日分で31日乗れるわ
 けだが実際に31日乗ることはない。むしろ先に払ってしまって
 いることに視点を持って行くべき

2)買うのに並ぶ
  1カ月毎に買うために並ぶ。
  切符を毎日買わないために定期を買っているのに
  結局定期を買うのに並ぶ。
  しかもみんな同じ時期に買っているのでその日は
  長蛇の列になる。並ぶ時間の無駄さを考えるべき。

唯一良いことは毎日切符を買わない事。

そして定期を買うことを義務付けている会社があるから
きっとPITAPAじゃなく、定期なんだろう。

それによって時間を拘束している意識がないのが会社の
いけていないところ。

大阪の市営地下鉄、私鉄はPITAPAという最強のポストペイ
のカードがあるんだから、PITAPAを標準にすればよいのにと
思う。

ただこういう一見わかりにくい無駄はどの会社にもあるんだろうな
と思う。

そういうわが社でもきっとあることだろう。

世の中の無駄を見てわが社の無駄を疑え!

よし!やるだけ!

よそ見しない

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なんか新しいことないか?
新たなビジネスなできないか?

飽きっぽい性分で集中力がないので
ついつい新しい事に手を出してしまいたくなるが
今既に仕込んでいるものがあるわけだから、
まずは仕込んでいるものの数字を本気で作りに
行くことを心がけるべきだった。

仕込み中のビジネスにはまだまだ本気になれていないし
そもそも現状調査自体弱いかもしれない。

他人の畑は青く見えるが、自分の畑を青くし
他人から見られるように本気出してやろうと思う。

よし!やるだけ!
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