感じるのではなく見極める

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あるお客様から「FAX DMの限界を感じる」と言われたという話
を聞いた。
そもそもそこで、「はい」と受けている社内メンバーに血管が
ほとばしるわけだが、日記上ではあくまでも冷静な「私」なの
で、冷静に話した風に行きます。

限界を感じるのはあくまで感じるでしかない。
マーケティングには課題はあっても限界はない。
つまり感じるというのは主観であり、その主観で話をしている
限りは課題に至らず、課題に至らないということは解決
に至らないということになる。

限界を感じるのではなく、課題を見極める必要がある。

では課題をどうやって見極めるか?
それはFAX DMも含め、マーケティングのプロセスをいくつか
に細分化する必要がある。
ざくっと細分化すると次のようになる。

1.リスト選び
2.原稿作成
3.FAX送信
4.資料請求
5.資料送付
6.アポイント
7.訪問
8.契約
9.追客

次はステップ毎の想定される課題を洗い出す。

───────────────────────────
1.リスト選び
 └リストが適切ではない
 └リスト数が少ない
 └リストのエリアが悪い

2.原稿作成
 └原稿が悪い
   └訴求ポイントが違う
   └訴求が伝わりにくい
   └PASONAが不明確
   └次のステップが不明確
   └AISASが意識されていない
   └次のステップに行きにくい
   └宛名が悪い

3.FAX送信
 └送信時間
 └送信曜日
 └送信時期
 └送信番号
 
4.資料請求
 └請求しやすくない
 └資料が魅力的じゃない
  
5.資料送付
 └到着していない
 └到着確認していない
 └送ってしまっている
 └次のステップが不明確
 └資料がつまらない

6.アポイント
 └反響後すぐ取れていない
 └担当が不明確
 └社内でアポイント意識が低い
 └最初のコンタクトでアポイント取れていない
 └キーマンとアポイント取れていない

7.訪問
 └オファーがわかりにくい
 └ニーズを聞き出せていない
 └クロージングできていない
 └次のステップが不明確

8.契約
 └契約後の流れを伝えきれていない
 └会社の信頼性を伝えられていない
 └契約が面倒だ
 └契約が簡易すぎる
 └契約状態が不明確だ

9.追客
 └できていない
 └管理できていない
 └ステータスの把握を社内で共有していない
 └優先順位付けできていない
───────────────────────────
限界という感じる言葉ではなく論理的に課題を共有し
仮説立てをし解決に近づくのがマーケティングという世界では
ないだろうか。

うまくいかないときは、うまくいかない内容をまずは分解。
分解したもののなかで課題を見極める。正確には仮説立てる。
そして反響を得る。決してうまくいっているという言葉はない。
どれくらいの反響を得れているかどうかだけだ。

主観を持ちだして良いのは仮説立てだけかもしれない。
行き詰った時は感じる気持ちをいったん落ち着かせ
問題の細分化を心がけてみる。

よし!やるだけ!



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このページは、山口智朗が2011年8月29日 23:15に書いたブログ記事です。

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