信頼には興味を示せず怪しさでは決まらない

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「いやあ、本当にこの値段でここまでやってもらえるって本当に
信じられないんですよね」

「ペイするんですか?」

営業をしたときにかなりの確率で言われる言葉だ。

お客様の感覚としてうちのサービスは安すぎるので
どこかに落とし穴があるのではないかと思われるようだ。

一言で言うと「怪しい」

怪しさはどれだけ怪しくても人をひきつける。
怪しいと思っていても気になってしまうものは気になってしまうものだ。

しかし、怪しさだけではお客様と契約に至ることはできない。
契約をして頂くためには、信頼や信用をして頂く材料が必要だ。

特に目に見えないビジネス、サービスの場合
どれだけ実施イメージをお伝えできるかに鍵がある。
目に見えないサービスの具体的なイメージづけは
結婚詐欺を働く詐欺師のようなテクニックがいるかもしれない。

「この人と結婚したら幸せになれるかも」

そう思わせなければ詐欺師はお金を引き出すことはできない。

私は詐欺をしたことはないし詐欺師にあったこともないので
実際はどの位イメージを湧かせられるのか知らないがきっと
すごいことだろう。

怪しさと信頼はある意味相反する存在かもしれない。
しかしこれらはビジネスでは必須の要素だ。

googleのサービスが全て無料なのも当初は怪しかったはずだ。
マイクロソフトのウィルス対策ソフト「エッセンシャル」が無料
なのも十分怪しい。
サイボウズLIVE!が20人まで無料なのだって怪しさ満点だ。
ユニクロの服だって安すぎて怪しいという人もいるかもしれない。

一方で企業や営業マンやサービス内容には信頼と安心
をしてもらうための仕掛けが必要だ。
google、マイクロソフト、サイボウズ、ユニクロというだけで
怪しさは弊社yりも格段に消すことができるだろう。

そういう名声がない会社でも信頼づけができなければ
どんなに良いサービスだと思われても契約に至らない。

かといって普通の値段にすればお客様はそれこそ
興味を示すこと自体なくなるだろう。

さあ、うちのサービスはどうやって信頼づけをしたらよいだろうか。
怪しさはすでに十分持ち得ている。信頼づけはまだまだ付加する
ことができる。

信頼づけ、そこに飛躍のカギがあるかもしれない。

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このページは、山口智朗が2011年6月24日 22:54に書いたブログ記事です。

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