クロージングしてあげるやさしさ

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営業で大事な好意の一つとしてクロージングがある。
どんなに上手に話をしてもクロージングができないと
受注はできないともいえる。

クロージングを怖がる人がもしかしたら多いのかもしれ
ないし、苦手な人がいるかもしれない。

しかしクロージングをするのはお客様へのやさしさじゃないか
と私は思う。

クロージング、それはある意味決めてあげること。
決めてあげる行為とは強引に契約を結ぶことではなく
契約を結ばないこともそうだし、考える時間を作ってあげるのも
そうだし、決めやすい情報を出し、決定を促すもそうだろう。

やってはいけないのは、決して自分が有利になるための
クロージングだ。

クロージングが苦手な人はこの前提があるのではないだろうか?
うちはそこそこ営業会社かもしれない。
会社に目標数字を掲げてるし、反響管理もしっかりやってる。
数字が足りない時は発破も掛けるし取締役の古江さんとだって
言い争っちゃう(正直嫌われたりしたらやだなってビビりながらだけど)

だけどクロージングではお客様の立場で行う。
私だったらどうするかでクロージングする。

選択の科学で言われているように、人はだれかに決めてほしかったり
するものだ。

選択の科学
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4163733507/ref=as_li_qf_sp_asin_tl?ie=UTF8&tag=supernm-22&linkCode=as2&camp=247&creative=1211&creativeASIN=4163733507

であれば専門家である我々が、お客様の代わりにお客様の立場に立って
クロージングするイメージを持ち、良いクロージングを行う。

それでこそ専門家の価値があり、お客様との長きにわたる信頼関係づくり
になっていくのではないだろうか。

クロージングは相手へのやさしさ。
私はそう思っている。

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このページは、山口智朗が2011年6月 2日 23:31に書いたブログ記事です。

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