価格競争から脱却するには?

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弊社の顧客開拓はFAX DMがメインです。
すでに8年以上使い続けています。
送るときはFAX DM業者を使います。
スタートは1送信が●●円でした。
最初はA社。
そしてそこにB社が飛び込みで営業に来られ●●円に。
その後C社が来て一気に3円下がり●円になりました。

たかが3円ですが弊社は万の単位で送っていますので
この3円は大きいのです。根本的に顧客獲得単価が変
わってきます。

●円からはB社とC社で0.1円の争いです。
2008年にはさらに●円となり、、一度この
弊社を借りた代理戦争は終わりを遂げました。

去年の暮、再び弊社を使った代理戦争が勃発しました。
しばらくご無沙汰だったA社がさらに0.1円下げてきました。
資本形態が変わったC社も再び攻撃。
それに追随する形でB社も価格を下げて行きました。
下げのスピードは加速。

C社は私をオフィスに呼び
「●.□」
と書き、□には好きな数字を書いてくださいとのこと。
そう言われたら書く数字は、「0」ということで
C社で先月「●.0」で動かしだしました。
今週に入り、B社が同額の決裁が下りたと連絡が入りました。
そして今日はA社がさらに「●.0」から0.1円下げた値段を
提示してきたのです。

その前日、C社の担当者が会いたいというので会ったのですが
これ以上の価格の提示はできないとのこと。

私どもはどのサービスもほぼ均質なので極端な話価格しか判断
基準がありません。やっぱりビジネスですので合理性を優先します。

C社の担当者と少し話をしました。
私  「恐ろしいことだね」
担当「はい。これ以上はかなり厳しいです。月数100万枚
   くらいになれば安くなりますけど。DMも安くなります」

私  「ところでFAX DM、DMの肝って知ってる?」
担当「なんですか?」
私 「・・・・・。知らないの?」

DM代行業者なのにDMの肝を知らない。
多く出させることしか頭がない。
多く打てば安くなるのは誰でも組めるロジック。
それってプロダクトアウトな発想であってユーザー
の視点は一切ない。

ユーザーが求めていることは合理性。
合理性とは単価もそうだけどもう一つの視点はコンバージョン。
単価が悪くてもコンバージョンが上がるなら使う可能性がある。
じゃあコンバージョンが上がるためのDMの肝は?

それを理解し上手にパッケージ化、ノウハウ化できれば
この代理戦争でおそらく独り勝ちできるはず。
しかも粗利を乗せながら、お客様の満足度も高い状態で。

これは私が見た代理戦争であって、世の中では同じ現象が
多々起こっている。
日本の部品メーカーは、中国の部品メーカーとこれと同じことをしている。
製品レベルでも同じことが起こっている。

価格競争から抜け出すためには論理を変える必要がある。
競争の要素をしっかり考える必要がある。
本当に価格だけなのか?

TPPによって農業危機が騒がれている。これは製造業で起こって
いることが農業で起こる話であって他の業界では当たり前のこと。

では全て負けてしまうのか?
ユーザーは価格だけでモノを買うのか?
そんなことはない。

マーケットインという言葉はビジネスマンだったら普通に知っている
ことだろうし、心がけもしているだろうけど、実現できている企業は
本当に少ないのかもしれない。

ではどうやって実現するか?

それはユーザーに聞くことだろう。

では聞けば答えは出てくるか?

答えはNoだ。
正確には正しく聞かなければ正しい答えは帰ってこない。

では正しく聞くとは?

それは正解はないという話になるかもしれない。
結局どうしたらよいの?となるだろう。

それはどれが正しく聞けているかを試すのが正しい答えだ。
どうやって試すか?
それは買うか買わないかだろう。それ以上の試しはない。

価格競争から抜け出すためのお客様への問いかけに対して
ぜひもがきたい。

よし!やるだけ!

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このページは、山口智朗が2011年2月25日 23:38に書いたブログ記事です。

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